¿Qué es y para qué sirve un embudo de ventas? El Método ECP

La importancia de un embudo de ventas y cómo lo integramos en nuestro modelo de negocio (El Método ECP).

Especialista en marketing digitalAlonso López Conde
Enero 1, 2020
Embudo de Ventas Método ECP

¿Qué es y para qué sirve un embudo de ventas?

Para entender cómo funciona un embudo de ventas, Seth Godin, un empresario y uno de los influyentes más grandes de mercadotecnia lo plantea de la siguiente manera:

1. El propósito de un anuncio es que hagan “click”.

2. El “click” debe enviarlos a tú página de aterrizaje.

3. La página de aterrizaje existe para cerrar la venta o mantener contacto con el usuario.

4. Al lograr la venta, debes guiarlo a realizar otra compra o a que recomiende tu producto o servicio.

5. Si no logras la venta en la primera interacción, debes mantener contacto con el cliente y hacer uso de herramientas digitales para conseguir la venta.

En otras palabras, un embudo de ventas es el camino que recorrerá el usuario desde el primer encuentro con tu marca hasta la compra final.

Embudo de ventas desde una perspectiva narrativa

Cuando implemento un embudo de ventas me gusta verlo desde una perspectiva narrativa. Es como contar una buena historia. Grandes escritores como Stephen King, Alfred Hitchcock y Hirohiko Araki desglosan los elementos más importantes de una historia en los siguientes pasos:

El primer paso es determinar quién será el protagonista. El protagonista determina la historia. Para la creación de un buen personaje debemos identificar qué lo motiva a actuar ¿qué quiere lograr? Una buena motivación esta conformada por uno de los deseos humanos básicos (sentidos de supervivencia).

Antes de que la aventura comience se cruzara con otro personaje o fuerza sobrenatural que lo guiara al camino correcto. Joseph Campbell en su libro El héroe de las mil caras define este acontecimiento como “La Ayuda Sobrenatural”, debe haber un elemento en la historia que ayude al protagonista a dirigirse a la dirección correcta, aquel lugar donde encontrará aquello que desea.

Durante la trama es necesario abrir brechas de conflicto para mantener a los clientes enganchados a nuestra historia. Toda narrativa contiene un conflicto mayor, el cual cristalizara la premisa de la historia. Pero también es necesario añadir conflictos menores, considerados como “transiciones”, esto guiara al personaje de un estado mental a otro.

Al final el protagonista alcanzara su objetivo y apreciaremos un final feliz… al menos que haya una precuela. En ese caso debemos cerrar el arco de la historia, implementar otro elemento de conflicto y introducir un nuevo arco narrativo.

Esta es la misma estructura que nosotros tenemos que utilizar al momento de crear un embudo de ventas: La historia no puede empezar sin antes definir al protagonista. No podemos crear un embudo de ventas si no sabemos a quién va dirigido. El elemento más importante al definir el mercado objetivo es identificar su motivación interna ¿qué lo motiva a realizar la compra? Esto nos ayudara a presentarnos como el guía de la historia y lograr comunicar un mensaje persuasivo: «Se exactamente lo que estás buscando, déjame te ayudo a encontrar una solución». Ese mensaje lo transmitiremos en todos los medios de comunicación digital para llamar la atención del cliente potencial y conseguir que visite nuestra página web. La página web debe ser capaz de almacenar los datos de los nuevos usuarios, con el propósito de crear estrategias de email marketing y remarketing. Con ayuda de estas herramientas digitales introduciremos el elemento de conflicto, comunicar de manera sutil de que forma se vería afectada su vida en caso de no consumir nuestro producto o servicio. Esto debe crear un incentivo en el usuario para regresar al sitio y realizar la compra. La historia no termina hasta que tu quieras que termine. Es seis veces más barato y fácil venderle a un cliente actual, que conseguir un nuevo cliente. Debemos crear una estrategia post-compra, donde introduzcamos nuevos elementos persuasivos para la creación de un nuevo arco narrativo.

Método ECP aplicado a un embudo de ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

Nuestro modelo de negocio esta conformado por un embudo de ventas de cuatro etapas:

Análisis: Hacer un estudio de mercado y identificar quién es el cliente potencial y qué lo motiva a actuar (sentido de supervivencia).

Atracción: La primera interacción del cliente con tu marca se puede dar en tres canales digitales:

Canales pagados: Cualquier medio al que pagamos para promocionar nuestros productos o servicios. Este medio incluye Google Ads y Facebook Ads.

Canales propios: El contenido digital de tu empresa, como los blogs y las cuentas de tus redes sociales.

Canales ganados: Son los medios que mencionan tu marca o te invitan a participar.

Conquista: Para ganarnos la confianza del usuario y persuadirlo a realizar la compra, el medio más efectivo es la página de aterrizaje. La página debe contar con textos persuasivos y herramientas de conversión para recopilar datos de los nuevos prospectos.

Textos persuasivos: Contenido que exprese una comprensión del dolor y la frustración del cliente y refleje la experiencia necesaria para que confíe en tu producto.

Recopilación de datos: Herramientas digitales que nos permitirá abrir un medio de comunicación directo con el cliente y de esta forma incentivarlo a regresar al sitio web para que realice la compra.

Venta: Una vez realizada la primera venta debemos crear una estrategia post-venta. Convertir los clientes pasivos en activos.