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Uno de los errores más grande que las empresas cometen antes de lanzar su producto al mercado

Cómo identificar al mercado objetivo y la importancia de posicionar tu marca en la mente del consumidor

Especialista en marketing digitalAlonso López Conde
Enero 1, 2020
Identifica a tu mercado objetivo

Identifica al mercado objetivo

Uno de los errores más grandes que cometen la mayoría de los negocios es tratar de abarcar todo el mercado. En la era digital, si tomamos esta postura lo único que logramos es crear más ruido en una sociedad sobrecomunicada.

Debemos de tener muy claro quién es nuestro mercado objetivo. Seth Godin, uno de los mercadólogos más influyentes de la época lo expresa con la siguiente analogía: «Tira una gota de colorante morado a una piscina y todo el agua se volverá morada. Tira una gota al océano y no pasará nada.»

Las estrategias de mercadotecnia se basan en una comunicación efectiva, conocer la necesidad del cliente y ofrecer una solución. ¿Si no tienes en mente a quién va dirigido tu mensaje, cómo esperas obtener resultados positivos?

Pregúntate: ¿Qué grupo de personas en particular se beneficiarían de mi producto o servicio?

El mercado objetivo en un club de oratoria en Cancún

En Cancún hay varios clubes de oratoria, todos comunican exactamente lo mismo «Desarrolla tus habilidades de comunicación y liderazgo» Cuando te pones a pensar a quién va dirigido este mensaje, las opciones son interminables: abogados, empresarios, estudiantes, maestros, locutores, oradores profesionales… en resumen, cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades de comunicación. ¿Cuál es el resultado? la mayoría de los clubes tienen problemas para cubrir el mínimo de membresías… a excepción de uno.

Profesionales en ventas es uno de los ocho clubes de oratoria en Cancún, pero a comparación de los demás, ellos comunican un mensaje muy claro, ¿Quieres mejorar tus habilidades de ventas? nosotros te ayudamos. El club fue fundado por SalesUp! una empresa enfocada en el desarrollo de software para la Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM), cuenta con miembros expertos en el campo de ventas y en todas las sesiones presentan proyectos relacionados a cómo convertirte en un mejor vendedor. ¿Cuál es el resultado? Cualquier persona que tenga la necesidad de mejorar en el ámbito de las ventas estará dispuesto a ser parte del club.

Cuando estes identifica a tu mercado objetivo, focaliza un único punto

Un error critico que cometen la mayoría de las organizaciones a la hora de definir algo que quieran sus clientes es no focalizar ese deseo en un único punto. Solemos tener el siguiente pensamiento: «Contamos con más de veinte cosas que podemos ofrecer a nuestros clientes, hay que comunicar todas». El problema de ofrecer más de dos soluciones es que entre más soluciones ofrezcas, menos impacto tendrá tu mensaje.

Esta forma de pensar esta sustentada por “La Ley de Hick”, inventada por los psicólogos británicos y estadounidenses William Edmund Hick y Ray Hyman. En ella estipulan: El tiempo de un ser humano en tomar una decisión aumenta a media que incrementan el número de alternativas. Si queremos despertar el interés del mercado objetivo debemos ser capaz de hablarle directamente a una necesidad en particular.

Donald Miller en su libro Cómo Construir un StoryBrand cita: “El reto más importante para los empresarios es definir algo sencillo y relevante que los clientes quieran y darse a conocer por cumplir esa promesa”.

Cuando piensas en marcas como Amazon, Starbucks o Uber Eats, los beneficios que ofrece cada empresa son infinitas. Buen servicio, buena calidad, rapidez de entrega, variedad de productos, entre otras. Pero, cuando comunican un mensaje en sus spots publicitario solo resaltan uno de los beneficios. Amazon es conocido por su amplia variedad de productos. Starbucks por la experiencia única que transmite en sus locales y Uber Eats por la rapidez de sus servicios. Estas características pueden ser apreciadas en sus slogans:

– Amazon: The Everything Shop.

– Starbucks: Una persona, una taza y una comunidad a la vez.

– Uber Eats: Tu comida favorita, a la velocidad de Uber.

Ley de la categoria

Al Ries usa la siguiente analogía en su libro Posicionamiento: la batalla por su mente ¿Cuál es el nombre del primer aviador en cruzar el Océano Atlántico? ¿Cuál es el nombre del segundo? Si no sabías que Bert Hinkler fue la segunda persona que cruzó el Atlántico, no tienes ninguna posibilidad de conocer el nombre de la tercera persona. Pero la tienes. Es Amelia Earhart. Amelia no es conocida como la tercera persona en cruzar el Atlántico, pero si como la primera mujer en hacerlo. Ahora bien, ¿quién fue la segunda mujer en cruzarlo? Si usted no llegó primero a la mente de su cliente prospecto (en forma personal, política o corporativa), entonces tiene un problema de posicionamiento.

A esto se le conoce como la “Ley de la Categoría” date a conocer por satisfacer una necesidad en particular y trabaja para volverte líder de esa categoría. Si no puede ser el primero en una categoría, entonces establezca una nueva en la que sea el primero. Esto logrará que te posiciones en la mente del consumidor.

Agraga tu correo electronico en el formulario de abajo para que te llegue notificación del siguiente blog: idenLos 3 filtros que te ayudarán a escoger una categoría para empezar a trabajar en ella y posicionar tu marca.